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「說Podcast」:問問麥克雷諾第306集,為什麼你不應該在你所提供的物理治療服務輕易地降價

已更新:2023年1月17日



隨著實習日記結束之後,我們做了好多集的閒聊系列,當然也有傷兵Happened 與臨床英文時間,但其實我平時的podcast很喜歡收聽“ The Ask Mike Reinod Show” 問問麥克雷諾,而在之前製作的集數是要追朔到火箭隊的議員第69集了,所我想應該可以讓這個「說podcast 」的專題系列復活一下。


今天要介紹的這一集是問問麥克雷諾第306集,主題是Why You Shouldn’t Offer Discounts for Physical Therapy,我的翻譯是「為什麼你不應該在你所提供的物理治療服務輕易地降價」,這一集是一位來自於加拿大安大略省 (Ontario )一位叫做Maddie的女生問的,她的問題是這樣的:

「Hi 麥克雷諾的團隊們,我開了一間私人自費物理治療診所,想請問你們如何處理病人和病人父母要求你能否算把你的收費算便宜一點的問題?這種情況越來越多地發生在我身上,尤其是對於像 ACL 患者這樣的長期需要做物理治療的患者,他們在我的診所待了九個多月。你們會為這些長期患者提供套餐嗎?你是否提前讓他們知道九個多月的物理治療的全部費用,讓他們有時間進行金錢支付的計劃?關於如何進行這些對話或是任何想法都會很幫助。謝謝。」


其實從這個問題就可以知道這位Maddie遇到的情況就是,因為自費的物理治療收費較高,所以像這種前十字韌帶受傷的患者,且最有可能是患者的家屬,會詢問診所的老闆,能不能算便宜一點,因為光是前十字韌帶的復健時間就將近要九個月左右,這樣的情況下,你們會提供降價服務嗎?



而麥克雷諾在一開始講完之後就直接回答他的答案說,現在就讓我找找我的團隊裡面有誰可以為我回答說「為什麼你不應該打折或減價。」

(Which I think is probably going to lead the start of this discussion of this is why you don’t do discounts.)


然後就全場大笑,因為大家都知道老闆麥克雷諾已經把答案講出來了。


"Because where does it end?" 現場的眾人說:「因為這種要求什麼時候才會停下來啊?  」


麥克雷諾有試著去了解Maddie的問題,知道商場上身為診所的經營者,需要對顧客有對於價錢的這種敏感度,擔心自己會不會算得太貴,麥克雷諾說這種狀況他們也很常遇到,接著蘭尼接著回答說:


不管是患者需要來一個月到兩個月,或是做了ACL這種大手術,我們從來沒有接受過給病人折扣,我們也從來沒有做過。而且我認為我們已經正確地給自己定價了,在人們看重我們的市場上,我們不必打折。

蘭尼繼續說:


我覺得人們只是提前知道了我們在這個將近好幾月的時間,我們會好好地照顧他們的小孩,正確地帶他們做物理治療,如果是這樣的話,這對他們家長或是小孩而言就會是非常有價值的事。這會讓我自己提醒自己要更專注地走在前面,因為我們也不想讓他們失望,我知道這個小孩子生命中很重要的九個月會由我會帶他做物理治療,而且就掌握在我的手上,我不想要因此而打折了我的服務,因此更沒有必要降價。甚至我也不會因為這個物理治療要做九個月,結果對方卻恢復超級快,只花了八個月就回到上場了,提前一個月回到場上,然後我就給他一個月的退費嗎?才不會呢,這樣很怪/尷尬耶(It gets awkward.)

蘭尼繼續補充說:


他們看重你。他們重視你給的治療方針,還有你針對特定傷害進行復原與治療的能力。所以不要給自己打折(don’t discount yourself)。我真的認為這很重要,而且我認為你已經進入了一個不錯的利基市場並勇往直前(I think you’ve settled into a nice niche and go with it.)。我認為人們尊重這一點。他們當然是會找到機會就問有打折嗎,但我想你就有禮貌地說,we just don’t do that. (我們不這麼做)。而且我認為大多數人都可以接受。因為他們真的想讓你來帶物理治療。

麥克雷諾也繼續補充說:

對於某些父母親。要求可以算便宜一點或要折扣這件事情,對他們來說是遊戲的一部分,但他們總是試圖獲得折扣。會問說我的小朋友有兄弟姐妹,也來你這邊做治療,所以可以給這些兄弟姊妹打折嗎?你有這個折扣嗎?你有那個折扣嗎?這是很常見的事情。我只是認為父母習慣於這樣問,因為很多人都明白。

不過,我認為這個問題有兩個組成部分,有它的人性層面,然後有它的商業上層面的部分(There’s the humanity of it and then there’s the business.),比如說這種給同樣來做治療的兄弟姐妹折扣(silbing discount),或者是包裹折扣(就是來多次一點然後算你便宜),你可以提供 5% 的折扣。我的意思是,誰會在乎5%呀?因為真正吸引某人的,並沒有那麼大的折扣。如果提供該折扣,您可能只會損失 5%。

麥克雷諾繼續說:


我認為當你試圖招攬生意時,你會從商業角度使用它,而且,如果你處於職業生涯的早期或者你在開業階段屬於早期階段,那麼這對你來說可能是一個很好的商業行為。但你必須要小心。這是一個滑坡( It’s a slippery slope,),因為那時人們總是會要求所有東西都打折,它會在哪裡結束?你將繼續提供折扣。最終到了人性方面,你會為你所做的收費而感到難過。

想想看人們去找高爾夫教練或棒球教練等教練上課,但我不會貶低你自己。你雖然需要有較市場較為高的收費,也因為這樣的收費你可能會對付費的人感到難過,並且你不想向他們收取那麼多的費用,但你最終就成為那個因為降價之後,因為自己提供了優秀的服務,但自己的得到卻讓你自己而感到難過的那個受害者。


最後麥克雷諾要健身教練杜威也講講話:


杜威說:

我認為人們只是習慣去問。比方說,當你有很多個小孩,或者你有整個家庭都在這個地方做訓練或做物理治療。所以我們常會收到有關家庭折扣的問題。大家只是喜歡問而已,但我認為你可以讓它變得很尷尬,或者你可以直接說:「沒有」,因而堅持你的商業價值觀,然後繼續前進,但放心啦,這些問的人,他們仍然會想和你一起繼續訓練,他們不會因此而怨恨你的。所以我認為這個問題要走出障礙的第一步,就是對你提供的東西和你實際能夠展現的價值是充滿信心的。不要一直提供折扣來貶低自己。
因為你可能會最後陷入一個「終級災難式滑坡」(a slippery slope of eventual cascade effect)。因為你在貶低這個產業(You’re devaluing the industry.)。如果你提供折扣,然後你比你隔壁的物理治療所便宜,這樣你隔壁的物理治療所要怎麼推銷?好吧,也許他們開始降低價格,然後那個地區的每個人都降低價格,然後整個行業現在賺得更少,但你仍然做同樣數量的工作,你仍然提供同樣數量的價值。

所以杜威最後結論說:


所以我認為我們可以做的任何事情都都是為了對我們提供的價值充滿信心,而不是貶低整個行業或不貶低自己,這肯定是我們必須考慮的事情。不只是因為有人要求而提供折扣。


最終麥克雷諾有簡單總結,他會在一些核心課程上,旁邊可能會有其他較有宣傳意義的周邊評估服務,做一些商業促銷,透過這方面的促銷,帶領顧客進入他們的主要服務,主軸的服務內容,而這些周邊促銷本身不是核心服務範疇或核心,所以這方面的商業促銷他們是有的,但核心課程甚至治療,他們不隨便給折扣。


總結而言,麥克雷諾說:

對您提供的服務感覺良好(有信心)並按其價值收費,我認為這是最好的方式。
Feel good in the service you provide and charge what it’s worth and I think that’s the best way to do it.


(完)


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